Como Vender para o Varejo: Prospecção B2B no Comércio

Vender para o varejo significa prospectar empresas dos CNAEs de comércio varejista, um setor amplo que vai de pequenas lojas físicas a redes com múltiplas unidades e operações de e-commerce, com forte sazonalidade ligada a datas comemorativas e períodos de alta de vendas.

Características da venda B2B para o varejo

• Sazonalidade forte: datas como fim de ano concentram grande parte do faturamento anual de muitos varejistas, afetando quando eles têm orçamento e atenção disponíveis para novos fornecedores.
• Grande variação de porte: de lojas independentes a redes varejistas com múltiplas unidades, com processos de decisão muito diferentes entre os extremos.
• Diferença entre varejo físico e digital: operações de e-commerce costumam ter necessidades tecnológicas diferentes de lojas físicas tradicionais, mesmo dentro do mesmo CNAE de comércio varejista.

Como segmentar o varejo por CNAE e porte

Os CNAEs de comércio varejista cobrem diferentes ramos (vestuário, alimentos, eletrônicos, entre outros), e o porte (número de funcionários ou número de lojas) ajuda a diferenciar uma loja independente de uma rede varejista, que costuma ter um processo de decisão mais formal e centralizado — veja o processo completo em CNAE para prospecção B2B.

Quando prospectar o varejo

Evitar os períodos de pico de vendas (como o fim de ano) para prospecção de novos fornecedores tende a gerar melhor resultado, já que o varejista está mais disponível para avaliar novas soluções fora dessas janelas de alta demanda operacional.

Varejo independente vs. redes varejistas

Lojas independentes costumam ter decisão concentrada no próprio proprietário, com ciclo de venda mais curto. Redes varejistas com múltiplas unidades tendem a ter um processo de compra mais formal, envolvendo compras centralizadas e aprovação de mais de uma pessoa — o que exige uma abordagem e um discurso comercial diferentes para cada perfil.

Como adaptar a mensagem para o varejo

Mensagens que conectam a solução a resultados diretos de vendas ou de operação da loja (redução de tempo em tarefas operacionais, melhoria na gestão de estoque ou de atendimento) tendem a gerar mais interesse do que discursos abstratos, já que o varejo costuma medir resultado de forma bem concreta.

Erros comuns ao prospectar o varejo

• Prospectar durante picos sazonais, quando a disponibilidade para avaliar novos fornecedores é menor.
• Tratar loja independente e rede varejista da mesma forma, ignorando a diferença no processo de decisão.
• Não diferenciar varejo físico de operações de e-commerce, que têm necessidades tecnológicas distintas mesmo dentro do mesmo CNAE.

Perguntas frequentes

Qual o melhor momento para prospectar o varejo? Fora dos períodos de pico sazonal de vendas, quando o varejista tem mais disponibilidade para avaliar novos fornecedores e soluções.

Redes varejistas decidem compras da mesma forma que lojas independentes? Não. Redes costumam ter compras centralizadas e processo de aprovação mais formal, enquanto lojas independentes tendem a ter decisão concentrada no proprietário.

Varejo físico e e-commerce têm as mesmas necessidades? Não necessariamente — mesmo dentro do mesmo CNAE de comércio varejista, operações de e-commerce costumam ter necessidades tecnológicas diferentes das de uma loja física tradicional.

Como a 1Lead ajuda

A 1Lead permite filtrar empresas do varejo por CNAE, porte e região, ajudando a diferenciar lojas independentes de redes varejistas antes de definir a abordagem. Conheça a plataforma.